Sale-Aktionen sind beliebt und im Laufe des Jahres tun sich immer wieder geeignete Anlässe auf, um deinen Kunden einen Ausverkauf anzubieten. Abgesehen von den klassischen saisonalen Events wie Weihnachten und Ostern sind vor allem der Sommer- und Winterschlussverkauf bekannt. Darüber hinaus sind in den vergangenen Jahren weitere Trends zu uns nach Deutschland übergeschwappt, die nun als Feiertage im E-Commerce gelten und für vermehrten Traffic sorgen: Der Black Weekend Sale inklusive Black Friday und Cyber Monday, der traditionell am Wochenende nach Thanksgiving stattfindet, sowie der Singles-Day, der aus dem asiatischen Raum kommt und am 11. November gefeiert wird.
Letztere Events gelten als besonders umsatzstark und läuten den Beginn des Weihnachtsgeschäfts ein. Wer sich das als Onlinehändler zu Nutze machen möchte, sollte gut vorbereitet und ab November auf ein erhöhtes Kaufvolumen eingestellt sein, um das volle Potenzial aus den Aktionen herauszuholen. Wir haben unsere Kunden gefragt, wie sie sich auf Sales vorbereiten und geben dir darüber hinaus einige Tipps an die Hand, wie du deinen Sale zum Erfolg machst und auch zu verkaufsstarken Zeiten flexibel bist.
Auch wenn der Sale noch weit in der Zukunft liegt, solltest du dich frühzeitig darauf vorbereiten. Die Organisation beginnt bestenfalls damit, dass du dir überlegst, was dein Ausverkauf umfassen soll. Fokussierst du dich auf ausgewählte Produkte in deinem Shop, bietest du praktische Bundles an oder lockst du deine Kunden mit einem Rabatt über das komplette Sortiment? Ein Sale ist immer auch eine Möglichkeit, Neukunden für sich zu gewinnen, die deine Produkte zunächst zum kleinen Preis testen möchten. In dem Fall kannst du ein Einsteigerprodukt vergünstigt anbieten. Möchtest du dich lieber auf Bestandskunden fokussieren? Dann rabattiere Nachfüllsets oder Aufbauprodukte beziehungsweise deine am häufigsten verkauften Artikel.
“Wir geben Preisvorteile gerne an unsere Kunden weiter. Oft sind es daher spezielle Produkte, die in den Sale wandern. Aber es können auch mal mehrere Artikel eines Herstellers sein, die zeitweise rabattiert sind. Bei saisonalen Sales, z. B. Sommersale, verzichten wir weitestgehend darauf, bestimmte Artikel herauszustellen, sondern lassen die Nutzer*innen via Kategorie-Ebene durch die rabattierten Artikel navigieren. Letztlich bildet die Basis eines erfolgreichen Sales immer der jeweilige Artikel. Ist dieser – nicht nur in Bezug auf den Preis – als Gesamtpaket attraktiv, stimmt auch die Nachfrage.”
Es ist wahrscheinlich unklug, deinen kompletten Warenbestand innerhalb weniger Tage zum Schnäppchenpreis abzuverkaufen. Finde daher ein gutes Mittelmaß und stelle sicher, dass dein Lager nicht beispielsweise kurz vor Weihnachten restlos leergeräumt ist. Von Fake-Angeboten solltest du Abstand nehmen. Wer seine Produkte zu einem vermeintlich günstigeren Preis verkauft, obwohl der Originalpreis derselbe ist, fliegt früher oder später auf. Der Image-Schaden ist meist nicht mehr zu bereinigen.
Hast du festgelegt, welche Art von Sale es werden wird, solltest du dein Lager vorbereiten. Kalkuliere, mit welchem Absatz du während deiner Aktion rechnest und bestelle entsprechend bei deinen Herstellern. Dein System sollte dir hierbei Hilfestellung leisten. Pickware ERP liefert dir beispielsweise eine Bestandsübersicht sowie den von dir festgelegten Meldebestand und den voraussichtlichen Bedarf unter Berücksichtigung schon vermerkter Verkäufe. Damit funktioniert nicht nur deine alltägliche Bedarfsplanung optimal, sondern du kannst auf dieser Basis auch deine für den Sale benötigten Mengen berechnen. Bestelle mit genug Vorlauf, um Lieferengpässe zu vermeiden.
Ist das Lager gut gefüllt, stehen die internen Prozesse an. Wappne sowohl dein System als auch deine Mitarbeiter für den Ansturm. Weder eine überforderte Webseite noch zu spät oder falsch ausgelieferte Produkte sind im Rahmen eines Sales die gute Werbung, die du dir uns erhoffst. Es kann sinnvoll sein, dein Personal im Lager und Versand für den Zeitraum des Sales aufzustocken – deine Pickware WMS Lizenzen kannst du ebenfalls jederzeit aufstocken, damit deine Mitarbeiter zeitgleich arbeiten können.
“Die Lagerbestandsplanung steht für uns vor einem wichtigen Sale an erster Stelle, damit das Lager auch voll ist und über den Sale die Artikel nicht ausgehen. In Bezug auf den Kundenservice wird darauf geachtet, die Prozesse intern so einfach wie möglich zu halten und effizient zu arbeiten, wenn ein großer Ansturm erfolgt.”
Vergiss nicht: Gegebenenfalls bringt dein Ausverkauf auch erhöhte Retouren mit sich, die es abzuwickeln gilt. Auch hier bietet es sich an, über genügend WMS Power zu verfügen und sich zusätzlich die eigenen Rückgaberichtlinien im Voraus nochmals genau anzusehen. Biete – wenn das sinnvoll ist – Sonderbedingungen in Bezug auf den Versand an, falls du diesen während des Aktionszeitraums beispielsweise kostenlos anbieten möchtest. Falls doch mal etwas schiefläuft, kannst du das häufig mit einem guten Support wieder gut machen – sei darauf also ebenfalls vorbereitet!
“Wir versuchen mögliche Spitzen vorab personell einzuplanen und abzufangen. Meist gelingt dies gut, aber es gab auch schon Phasen, in denen wir aus verschiedenen Gründen mit dem Aufkommen zu kämpfen hatten und dann besondere Maßnahmen, wie ein stark priorisierter Pick- und Versandprozess nötig waren. Bei besonders häufig bestellten Sale-Artikeln unterstützen uns die Pickfilter in der Pickware WMS Versand App, die auf das jeweilige Produkt ausgerichtet sind und den Prozess beschleunigen.”
Wenn du die Grundpfeiler des Sales festgezurrt hast, gilt es die Bewerbung der Aktion ins Auge zufassen. Überlege dir, wann du die Sale-Vorteile kommunizieren willst. Oft ist es sinnvoll, nicht direkt alle Details preiszugeben, sondern “Warm-up”-Mails zu versenden. Diese weisen auf den Ausverkauf hin, benennen aber die Konditionen noch nicht explizit. Wenn du daraufhin 2–3 Tage vor der Sale-Aktion eine weitere Ankündigung und mehr Details zu den rabattierten Produkten versendest, verhinderst du, dass die Kunden ihren Einkauf in deinem Onlineshop aufgrund des Sales hinauszögern. Diese Verzögerung bewirkt eine Umsatzflaute vor dem Ausverkauf und kann im Rahmen dessen schlimmstenfalls zu Lieferengpässen führen.
Nutze möglichst alle deine Kanäle zur Bewerbung deiner Rabattaktion. Achte jedoch darauf, dass du dein Publikum differenziert ansprichst und die Inhalte spannend gestaltest. Du kannst deinen Newsletter-Abonnenten beispielsweise einen weiteren Rabattcode zur Verfügung stellen, den sie zusätzlich zum Sale anwenden können. Nutze den Überraschungseffekt! Nur so hebst du dich von anderen Onlinehändlern ab.
“Je größer und wichtiger die Aktion für uns ist, desto größer ist auch der Zeitaufwand und die Planung im Vorhinein. Wir bieten Sales besonders zu Feiertagen wie Neujahr oder Weihnachten an und sie funktionieren super, um den Umsatz kurzfristig anzukurbeln. Pickware ERP sowie Pickware WMS unterstützen uns bei der Umsetzung unserer Aktionen. Wir sind jedoch auch der Meinung, dass sich zu viele Sales negativ auf die Preispolitik auswirken.”
Und… fühlst du dich nun bereit für deinen Sale? Dann ran an die Vorbereitungen!
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